中國人的一天 第3411期
前些日子坤鵬論一直在談學習的事情,中國特別反對將碎片化學習做為自己主要的學習手段,今天就這個話題再細細分享一下吧。
中國總部位於北京的ofo共享單車和北京摩拜科技有限公司(摩拜單車)都在本月於得克薩斯州奧斯汀舉辦的SouthbySouthwest展會上展示了自己的自行車。張旭進一步表示,中國美國互聯網發達,社會對共享經濟有成熟的概念。
在西方,中國共享單車主要依靠政府補貼或企業注資。獲得臉書網站投資人尤裏·米爾納注資的ofo,中國已經開始在加州聖迭戈和英國劍橋進行投放測試。多家共享單車初創公司籌集了大量資金,中國並已著手將這種通過智能手機激活的兩輪交通工具引入舊金山。庫克稱這是一個非常棒的案例,中國源自隻有可能在中國產生的概念。2015年全世界域名交易的前100強裏,中國按照交易金額排名,裏邊就有摩拜們購買的mobike.com,這已經在為國際化做準備。
據該公司美國業務副總裁IlyaMovshovich稱,中國公司正就在當地推出共享單車計劃與另外至少五個美國城市進行洽談。摩拜單車、中國ofo所代表的共享單車服務發軔於中國,是完全意義上的“中國式創新”。互聯網時代的B2B交易,中國要想辦法把這個三個流的成本重新算清楚。
因為這三樣東西都是高頻的,中國是可以黏住人的,為什麽它們能黏住人?因為和交易是公司行為不同,社區、資訊和工具,都是商人的行為。一定要做金融,中國怎麽做?隻有兩種做法。哪40家?最願意擁抱互聯網,中國擁抱電子商務的那40家。不論是交易型還是服務型的B2B,中國它都是一個比2C,比消費端頻率要低的東西,這是B2B的第二個本質。
“判得準”是什麽?知道蘋果、糖多少錢一噸,依靠SaaS、了解抵押物的價值;“看得住”,就是保證貨權得在你的手裏麵。拍賣,團購,中遠期,三件事的核心是聚,聚是B2B最大價值所在。
省錢也不是和中小企業核心的賣點。用戶畫像怎麽能知道一個企業的關鍵決策人是老板的小三這種問題呢?所以地推是必須的。要麽守衛大棒子守著,要麽海上漂著;“賣得掉”就是要確保最後貨不會砸在手裏,我們能夠迅速賣得掉。但支付寶從第一天開始就是可進可退的,因為它的會員等級就是信用等級。
如果覺得今天的內容有點多,那麽就主要記住第一條和這一條。為什麽要設置這樣的賬戶,因為這兩者的需求是不一樣的,而這一點也是阿裏從實踐中總結出來的。所以我們說B2B很殘酷,你進入一個行業的時候,是加速這個行業的去庫存、去產能,而絕對不可能做到讓每個企業都活下來。人類絕大部分的貿易行為都是中遠期行為。
我們在設計2B產品的時候一定要清楚,絕對不要以為你的產品是給企業用的,你要問的問題應該是,這個產品是給企業中的誰用的,哪一個崗位用的。第二種方法,“白手套體係”,就是分層報價,和沃爾瑪談與和個體戶談,價格不能一樣。
我們進來之後告訴他們,我們改變你的運輸方式的同時以更低的利率給你提供貸款。信息流就是通過信息不對稱可以賺到多少錢,資金流就是通過墊資等方式獲得的資金成本收益,還有物流。
那怎麽解決從手動到半自動和全自動的問題?最重要的是要設置好對地推人員的激勵製度。子母賬戶一開始或許隻是阿裏為了提高續費率的一個方法,但老板後來的確發現它很好用,因此不斷提出新的需求,比如希望這個賬戶能夠防止業務員帶走客戶或者公司信息。阿裏巴巴B2B最先分類分級,同時做到特權特價,但當時沒有考慮出力問題。相反,成功的B2B企業,肯定是在為企業中的人提供服務。為什麽說做B2B苦逼2B?因為我們聽到的多數融資的故事,資本的故事,通常都是2C、是麵向消費者的狂歡,但B2B卻是在幕後的,它不是每個消費者都每天接觸到,也不是天天在街上能夠看到,更不用說做B2B本身就是一件很難的事兒。和2C不同,2B的特點是多賬戶,多決策;2B業務一定要做好分類分級。
以社區、資訊等方法創造高頻服務黏住企業,馬雲很早就想清楚了這個事兒。讓天下沒有難做的生意,就是一定要想辦法服務中小企業。
比如盛景網聯,它之所以能夠成功,肯定是因為它在設計每一堂課,每一個內容之前,首先想的是企業當中哪一個人適合來聽這門課,而不僅僅是在想哪一類企業最適合B2B,不要停留在企業對企業,而更多應該是企業家對企業家,商人對商人,這是我們說的第一點。即便是最小單位的B,夫妻老婆店,也是兩人決策,兩個人也有不同分工。
B2B的五大本質今天首先跟大家分享的是B2B的五大本質問題。某些企業對化學試劑的需求,不太關注省和快,但必須要求種類多,也要求質量好,否則質量不好,發生爆炸怎麽辦?同一個行業的兩類企業需求往往也不一樣,因為他們背後的商人需求不同。
隻有有信用期交易,都是含金融的。雖然如此,也不能沒有網上價格,否則無法實現自動交易,B2B就回到了簡單的信息服務,交易雙方得在網上聊天、見麵,效率很低。不但如此,隻要你貨在倉庫,我還可以給你墊資,先借給你相當於商品價值50%的資金。不要和中小企業談快的問題,因為他們有的是時間,但他們往往資金少,而且最缺是商機。
沃爾瑪這樣的企業,包括比較有規模的阿裏巴巴這樣的互聯網企業,他一定有年度計劃,還有三年戰略,但你千萬不要跟中小企業談三年戰略,很多的老板是這周決定下個禮拜,這個月決定下個月。我建議每個公司要設置這樣一個手動、半自動、全自動的客戶比例指標,並且觀察它的變化。
2C是有分級的,淘寶的買家賣家都有分級,皇冠買家、三鑽買家、五顆心賣家……等等。2B與2C最大的不同點在於,前者是多人決策,多人使用。
B2B和B2C的區別在哪?有五大方麵。所以你要做的是在保證擁有甘蔗貨權的前提下,參考甘蔗在榨糖中的成本占比給他貸款,如此一來,你既給他貸了款,但實際上也是替他收了甘蔗,這樣就是參與了糖廠和它上遊這兩個環。
什麽叫屌絲享受VIP待遇?以前隻有有錢人可以坐著奔馳去機場,但今天,草根可以叫一輛奔馳專車,以自己承受得起的價格去機場。當然反過來說,阿裏的中小企業金融離開交易也做不起來。股票跌去九成都沒找過我,那什麽時候馬雲半夜打電話找我?就是因為有一次我們把一個商人社區的入口撤銷,換成賣錢的廣告位了。很多B2B企業的硬傷就在於它想的隻是為企業做服務,而不是為企業中某一個人做的服務。
這就是可進可退,再強有力的背景,不做貢獻就不捧著你。因為這全部的企業拿了你有效的B2B武器又自相殘殺,日子還是不好過。
真撮合,走錢走票,能夠帶來真實客戶(銀行賬戶和發票抬頭),獲取真實交易數量和交易價格。所以,傳統上的交易,我要為沒賣掉的商品付錢,而且賣的越慢成本越高。
這樣我們就打破了當地貿易公司的壟斷,因為傳統的貿易公司基本上都是在靠資金流,提供高利貸等方式賺錢。了解這一點非常關鍵,因為我們後麵再講為什麽B2B要多賬戶等問題,就是因為這個首要本質。
相关阅读
- 怕衰老?這個“年輕因子”了解一下
- 大疆痛下反腐狠手:涉案百餘人 損失超10億
- 京網文【2017】10231-1151號
- 吳京談《流浪地球》片源流失:盜版在砸創作者飯碗
- 羅永浩宣布小野電子煙上市:前員工開發、錘子設計
- 沈陽故宮掌門人李聲能稱最難忘那一天
- 超級英雄的閑暇 蝙蝠俠的休閑時刻
- 曝湖人已退出濃眉交易
- 離婚後給老公留下1080億美金
- 首家妖怪博物館開館 匯五千多件妖怪資料
- 神操作!女司機開車時和老公吵架 一氣之下跳車了
- 聚焦:第六屆“4.29首都網絡安全日”全紀實
- 富源學校二模成績力壓深圳四大名校,...
- 聽華裔設計大師ANNA SUI解構她的設計哲學
- 該如何讀懂2-8歲孩子的心理
- NASA最新研究報告稱宇宙膨脹速度比之前預測快10%
- 河南、安徽“剁手黨”崛起!一季度兩省快遞業務量分別上升0.3%、0.4%
- 研究:貓能聽懂自己名字 看來理不理你是另外一回事
- NPL戰隊原班人馬全部解散為引入STK整隊
- 懷孕期間丈夫被外派到新疆,我讓他辭職回家陪我有錯嗎?
- 2019年12星座開財運大法
- 倪妮嘟嘴賣萌霸氣舉槍
- 紀檢組長收受“九五至尊”香煙等禮品 被免職
- 西部10省份披露今年一季度GDP數據 雲南增速第一
- 男子睡覺時誤食蘋果AirPods,排出後仍可正常使用
- 七旬夫妻養豬開墾撂荒地種30畝丹參,守著大山也要把日子過紅火
- 運20疑似已裝配新型渦扇20發動機 推力更大油耗更低
- 中國兩隻大熊貓“丁丁”和“如意”今日起程赴俄羅斯
- 最後9秒追夢侵犯哈登?NBA高層:不應吹 哈登蹬腿了
- 一加7Pro歐洲售價曝光 定製屏幕/皇帝版售價超6000元
- 涉案金額2.3億!春節檔電影侵權盜版係列專案偵破
- 諸天至尊:紈絝與英雄之差
- 杜少首輪出盡風頭庫裏啥感受? 萌神拒跟隊友爭風吃醋
- 29日在售高收益銀行理財產品
- 榮耀20渲染圖曝光:後置豎排四攝
- 清華大學發布AI使能平台“紫為雲” 加速AI落地
- 商務部副部長王受文:將公布新外資準入負麵清單
- 易經隱藏了中國人的什麽秘密
- 法艦穿台灣海峽非法進入中國領海
- 《妻子2》包文婧因為一件衣服,整季節目樹立的口碑全毀了
- 希望工程觸動無數人的照片主人公們後來怎麽樣了?
- 保健市場整治成果發布 商務部核減直銷產品4成以上
- 真人黑寡婦?俄羅斯最美女兵出爐:金發及腰 槍法精準
- 亞馬遜為何突然成了賺錢機器?可持續嗎?
- 周一在岸人民幣對美元收報6.7350 漲31個基點
- 終身受益曾國藩24個錦囊
- 喬布斯演講為何很優秀?
- 顫抖吧!考試作弊、高鐵霸座將納入失信信息
- 實拍:懶熊護崽與老虎對峙纏鬥
- 哲學是一個動詞,從大問題開始
- 斯坦福70%SAT滿分學生被拒
- 專打美航母!轟6掛載鷹擊12反艦導彈高清照曝光
- 張靜初化身美人魚優雅知性
- “星爵”與施瓦辛格女兒辦婚前派對,準嶽父出席笑逐顏開
- 周傑倫兒子首次看爸爸演唱會 隨節奏打拍子
- 4月29日國內原油期貨跌4.13% 五一節前成品油價兩連漲
- 奪冠後馬龍大喊的這句英文衝上熱搜第一 網友留言亮了
- 中國男人為何喜歡留八字胡
- 英超-德赫亞送禮曼聯平切爾西
- 中國家長花百萬美元送女兒進耶魯